Clément Saglio, fondateur et Directeur Général de Pangolin, et Christian Jacques, Directeur de l'Innovation chez Arquus, apportent leurs regards croisés sur la plus-value d'Arquus dans la montée en puissance de la start-up spécialisée dans la surprotection.
De l'alternance chez Arquus à la direction de Pangolin
C. Saglio : Je suis arrivé chez Arquus en 2019 en tant qu'alternant au sein de la direction Finance. J'ai en parallèle réalisé des missions d’intelligence économique en réalisant une étude de marché sur les concurrents internationaux et les stratégies d'acquisition des Etats cibles.
L'un des faits marquants de mon alternance est cette réunion avec la Direction Financière dans laquelle le Groupe Volvo motivait explicitement Arquus à collaborer avec des starts-ups, en les accompagnant, formant des partenariats.
Pendant mon alternance, j’ai échangé avec un ami aux Arts et Métiers qui travaillait sur un projet de création d’une nouvelle technologie de protection balistique. Ce procédé est formé à base de matériaux innovants qui ne sont ni de l’acier, ni de la céramique ou de la fibre, mais des billes de verre trempées.
Par la suite, je lui ai fait rencontrer les équipes d’Arquus puisque le blindage fait partie du cœur de métier de l'entreprise. Suite à cette rencontre, il a été convenu que les échanges entre Pangolin et Arquus pourraient continuer une fois le brevet portant sur l’innovation technologique déposé. Après avoir établi un business plan, nous sommes revenus voir le responsable R&D, et entre temps j’ai rejoint l'équipe Pangolin sur la partie financière et commerciale (janvier 2020).
Pangolin : la surprotection comme spécialisation
C.Saglio : Initialement, l’idée est de protéger des véhicules qui n’ont pas destination à être blindés : ambulances, véhicules de soutien, pompiers, et qui sont souvent les premières cibles sur les théâtres d’opération. Il fallait donc créer une protection légère, peu onéreuse et pouvant s'adapter à tous les véhicules. Pangolin s’est donc lancé sur ce type de protection et s’est rendu compte qu’il était possible de l’utiliser sur des véhicules blindés en surprotection.
Après les échanges avec Arquus, nous nous sommes rendu compte que notre solution de blindage est 30 à 50% plus légère que la concurrence selon le niveau de protection.
Cela est possible grâce au développement de billes de verre qui permettent d’être mieux protégés, à un poids inférieur, et à un prix plus faible . Le but pour nous est de devenir un vrai producteur industriel et leader de l’innovation en protection balistique grâce à cette technologie.
La recherche et l'innovation, une préoccupation majeure pour Pangolin
C.Jacques : La protection des véhicules terrestres est classiquement réalisée en ajoutant des modules de surprotection à une caisse de base. C’est la surprotection qui est sujette à innovation plus que la base. Arquus a ses recherches propres, mais est bien sûr ouvert à des solutions innovantes venant de partenaires. Nous avons notamment fourni des hypothèses de travail à Pangolin pour qu’ils puissent définir leur surprotection.
La plus-value d'Arquus dans l'essor de Pangolin
C.Saglio : Arquus a été très clair et nous a indiqué des prix cibles et des caractéristiques précises de protection. Cela nous a aidé à structurer le produit et à définir le besoin. C'est en fait un mentorat qui s’illustre par partage de connaissance d’innovation, de cas d’usage comme sur les tourelleaux téléopérés ou sur certaines portions de véhicules.
En parallèle, nous avons fait une demande de financement Rapid auprès de l’Agence Innovation Défense pour exploiter le brevet sur les billes de verres. Arquus s’est porté parrain pour ce projet en écrivant une lettre de soutien pour obtention de ce financement.
C.Jacques : Concrètement, Arquus propose à Pangolin un mentorat à titre gratuit. Nous leur prodiguons des conseils sur l’expertise balistique et le développement d'une surprotection, des sujets dans lesquels nous avons un vécu expérimental bien établi. Le but est de leur permettre d’aller plus vite en évitant les erreurs et les impasses dans lesquelles nous avons pu nous-mêmes tomber dans le passé.
Par exemple, nous avons été très clairs quant à ce qui pourrait être intéressant pour nous en termes de performances et de prix dans l’optique où Pangolin se positionnerait comme un futur fournisseur. Cela nous a permis de donner un cahier des charges technologique et économique de base avec un bon ratio masse / prix.
Nous avons aussi aidé Pangolin au travers de notre expérience achat en indiquant nos fournisseurs et nos prix d'achats sur la céramique, élément essentiel des solutions de blindage.
Sur le principe, nous avons convenu de nous voir de manière régulière environ tous les 6 mois environ, pour échanger et faire le point sur la maturité de leurs projets. Nous pourrons par exemple effectuer ensemble des essais de tir dès que leur technologie sera mature.
Accélérateur de start-up de la BITD
Nous avons aussi parrainé Pangolin dans la Place Stratégique qui est un accélérateur de start-ups. Le but de cet accélérateur est de repérer des start-ups stratégiques françaises pour les aider à rester autonomes et surtout à rester sous pavillon français. Cela se concrétise par l'accompagnement et la formation de dirigeants de start-ups sur des thèmes comme les pilotages financier, juridique, ou RH de leur entreprise.
Parmi les parrains de La Place Stratégique, on trouve, outre des institutionnels (Agence de l’Innovation de Défense en tête), de grands industriels de Défense ou civils qui vont pouvoir apporter leur vision et conseiller ces start-ups.
Jusqu'à l'aboutissement d'une protection balistique personnelle entièrement flexible
C.Saglio : En 2021, nous étions à court de budget, nous avons donc utilisé des briques technologiques du projet de surprotection sur de la protection personnelle afin de les adapter à la protection personnelle. Le soldat a en effet besoin de protection personnelle plus confortable et plus légère. C’est pourquoi nous avons développé des protections flexibles qui suivent les mouvements du corps.
Ce produit a été présenté au SOFINS 2021 où nous avons été primés. Il a été certifié en février 2022 et suite au conflit en Ukraine nous avons été sollicités pour produire ces protections. C’est là que c’est fait le passage d’un simple bureau R&D à une véritable production semi-artisanale puis à la commercialisation du produit.
Pangolin x Arquus : un partenariat gagnant-gagnant
C.Saglio : Clairement c’est une position de conseil, dans une optique gagnant- gagnant, cela nous donne une bonne carte de visite pour pénétrer le marché défense et dans l’avenir devenir futur partenaire et pourquoi pas futur client. Notre partenariat s’illustre sur la partie technique, le cahier des charges, les calibres, les normes STANAG, des essais balistiques conjoints etc...
C.Jacques : Au départ, c’est réellement une histoire humaine, une opportunité, entre Clément qui travaillait chez nous comme alternant et le projet d’innovation de Pangolin qui a plu à Arquus. Il y a une véritable une confiance entre les parties qui s’est mise en place dès le départ.
C’est un gain de temps et d’argent, en fait. Cela permet de faire travailler un tiers sur une technologie, une innovation sur laquelle nous ne sommes pas positionnés. De fait, Pangolin a la volonté de travailler sur un concept qui ne fait pas partie de nos recherches actuelles.
C’est en quelque sorte une externalisation de R&D sur des sujets précis concernant la protection balistique.
De plus, si leur solution fonctionne dans l’avenir, Arquus sera en position pour en bénéficier rapidement, Pangolin a donc l’opportunité de devenir un futur fournisseur. Si la solution de Pangolin fonctionne dans l’avenir, Arquus sera en position d’en bénéficier rapidement, et Pangolin aura donc l’opportunité d’intégrer notre panel fournisseur.
Pangolin, un exemple authentique mais pas unique
C.Jacques : Les relations avec les start-ups ne peuvent être standardisées, elles requièrent systématiquement une individualisation liée au produit, à ses applications éventuelles dans la roadmap Produits et Services d'Arquus.
L'équipe Squadbot, vainqueur du premier Challenge CoHoMa en 2022.
Le challenge CoHoMa réalisé en 2022 est l'un des exemples les plus parlants. Arquus a collaboré et remporté le premier challenge avec deux start-ups : Squadrone et Angatec, avant de se lancer pour l'édition 2023 au côté d'un nouvel arrivant : Carmenta. Arquus travaille également avec Vistory, pour optimiser la supply chain à l’aide de la fabrication additive. A chaque fois, c’est le fruit d’une conjonction de facteurs techniques, calendaires et humains, nécessaires pour que la collaboration soit fructueuse.